Obtenir plus de recommandations sans faire de prospection?

En tant que conseiller en placement, vous comprenez déjà l’aspect magique des recommandations. Elles offrent une crédibilité instantanée en affirmant votre valeur et la qualité de vos services. Encore mieux, les recommandations vous permettent de gagner la confiance de clients potentiels avant même de les rencontrer. Vous profitez de l’effet de halo – les clients potentiels vous font confiance parce qu’ils ont foi en la personne qui vous a recommandé.

Pourquoi n’y a-t-il pas plus de conseillers en placement qui utilisent les recommandations de façon efficace? Principalement parce que cela peut être plus difficile qu’il n’y paraît et être intimidant. De plus, cette activité se voit souvent accorder moins d’importance que les questions d’affaires courantes. Toutefois, la création et le suivi d’un plan générateur de recommandations peuvent être simples et rapides. Même si le projet nécessite un peu de travail, les résultats surpassent la sollicitation au hasard, le réseautage continuel ou l’activité constante sur les réseaux sociaux. Voici cinq étapes pour augmenter votre nombre de recommandations et en améliorer la qualité pour élargir votre clientèle et développer vos activités.

  1. Connaître votre public cible

    Pour créer un plan générateur de recommandations, il faut commencer par déterminer son type de recommandation idéale. Il est essentiel de cibler les bonnes personnes pour assurer le succès de votre système de recommandation. Soyez sélectif – tous les clients ne sont pas équivalents. Lorsque vous comprenez le profil de client qui convient le mieux à votre entreprise, vous rechercherez des recommandations de clients qui correspondent à vos critères.

    De plus, il est bien de déterminer qui sont les personnes qui pourront vous fournir les meilleures recommandations, qu’ils soient des clients existants, des fournisseurs, des fournisseurs de services complémentaires ou d’autres relations professionnelles. Les gens avec qui vous entretenez, depuis longtemps, les relations les plus solides et les plus favorables sont aussi les plus susceptibles de vous louanger.
     

  2. Systématiser votre processus de recommandations

    Les recommandations ne se font pas automatiquement – la plupart se font parce que vous agissez de façon à les obtenir. Vous pouvez notamment demander une recommandation à un client après un certain nombre de rencontres ou lorsque vous offrez un service à valeur ajoutée.

    Dès que vous savez qu’un client est satisfait, demandez-lui une recommandation sur-le-champ. Les meilleures recommandations sont faites lorsqu’un client a eu l’occasion de constater la valeur du service que vous êtes en mesure d’offrir. Vous devriez aussi envisager de demander un témoignage si vous croyez avoir offert un service exceptionnel.  Gardez à l’esprit que vous avez plus de chance qu’un client accepte de vous donner un témoignage si vous le lui demandez en personne.

    Les cartes postales ou les courriels envoyés régulièrement sont une façon de rappeler aux clients que votre entreprise repose sur les recommandations et que vous êtes reconnaissant de leur soutien. Dans le contexte de nos vies effrénées, cette approche peu intrusive permet de rester présent dans l’esprit de vos relations existantes. Attention de ne pas faire trop souvent d’envois!

    Lorsqu’une personne vous fait une recommandation, n’oubliez pas de boucler la boucle en lui démontrant votre gratitude. Choisissez une façon de dire merci : au téléphone, en personne, au moyen d’un mot écrit à la main, ou en démontrant un petit signe d’appréciation.
     

  3. Ne pas avoir peur de demander

    Le fait de demander une recommandation, si cela est fait au moment approprié, comme après avoir offert un service de valeur ou avoir reçu un bon commentaire, semblera naturel et la personne à qui s’adresse votre demande y sera plus réceptive. Soyez direct. Dites quelque chose qui ressemble à : « J’essaie de faire croître mon entreprise pour soutenir un plus grand nombre d’excellents clients comme vous. Connaissez-vous des gens à qui mes services seraient utiles? » Vous pouvez aussi solliciter des recommandations sans en faire la demande.  
     

  4. Être visible sur les réseaux sociaux

    L’objectif des réseaux sociaux est de mettre les gens en contact. Les gens qui ont des intérêts ou des renseignements démographiques similaires ont tendance à établir des liens entre eux. Ainsi, vos clients actuels ont probablement parmi leurs relations d’éventuels nouveaux clients tout indiqués pour vous. Vous pouvez aussi vous servir des médias sociaux pour augmenter votre visibilité et faire valoir votre point de vue professionnel. Si vous êtes en mesure de diffuser du contenu qui répond aux problèmes des gens, vous les inspirerez à prendre les mesures nécessaires pour y remédier et à communiquer avec vous. Les médias sociaux représentent une façon d’attirer les clients tout en cultivant votre réputation de ressource renseignée, et ce, à un faible coût ou gratuitement.
     

  5. Cerner votre clientèle

    Le vieil adage « qui se ressemble s’assemble » s’applique ici. De même, votre réseau de recommandations est plus près et plus accessible qu’il vous semble. Les recommandations ne s’obtiennent pas seulement en les demandant aux clients; vous pouvez aussi cibler des groupes de personnes de secteur qui ont des fonctions professionnelles ou des responsabilités similaires. Pensez aux personnes d’influence avec qui vous collaborez probablement déjà, comme des comptables, des avocats, des spécialistes en fiscalité, des responsables de services bancaires aux particuliers et des agents d’assurance.

    Les recommandations de sources professionnelles prennent habituellement plus de temps à confirmer que celles de clients. Après tous, les professionnels mettent leur réputation en jeu en vous recommandant. Voilà pourquoi il est important de créer une stratégie de recommandation et de s’y tenir. Vous ne remarquerez pas nécessairement de résultats du jour au lendemain. Toutefois, les recommandations de professionnels peuvent être inestimables à long terme.

 

Leur donner des raisons de vous recommander

Évidemment, les gens ne recommandent pas un mauvais service, ni même un service de qualité moyenne. La solidité d’un système de recommandation va de pair avec votre capacité à remplir la promesse de votre marque. Si vous pensez à des façons de renforcer votre stratégie de recommandation, envisagez aussi une façon d’améliorer vos produits et services afin d’être plus recommandable. Parce que la meilleure façon de générer plus d’affaires pour votre entreprise est de mettre en œuvre une expérience client qui fidélise la clientèle en dépassant ses attentes, ce qui lui donne de bonnes raisons de parler favorablement de vous.

Découvrez-en plus sur l’amélioration des recommandations de clients au moyen d’un processus rigoureux. Communiquez avec l’équipe de gestion de pratique à practicemanagement@iagto.ca.

 

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